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一代賣貨郎成長記

2019-12-6 17:10| 發布者: 劉堯| 查看: 318614| 評論: 0

222摘要:   時光飛逝,不經意間,田友龍這廝做賣貨郎已二十多個年頭。二十多年的營銷生涯,大抵分成三個階段:起步,在一線肉搏;中途、帶領團隊血拼;現在,一邊做碼字師傅,一邊做企業賣貨導師,努力去實現“不求改變所有 ...
  時光飛逝,不經意間,田友龍這廝做賣貨郎已二十多個年頭。二十多年的營銷生涯,大抵分成三個階段:起步,在一線肉搏;中途、帶領團隊血拼;現在,一邊做碼字師傅,一邊做企業賣貨導師,努力去實現“不求改變所有企業的命運,一定要讓幾個企業因我而不同”的夢想!二十幾載,我與《銷售與市場》相遇、相知、相惜、相守,風雨營銷同行,有許多不得不說的故事。

  相遇:營銷的引路人

  我成為營銷人,原本是無奈。作為上世紀九十年代山溝溝飛出的農業大學的大學生,我當時本有回老家當當鄉干部的機會,自以為大城市才能裝得下我的夢想,于是留在重慶自主擇業。一擇業我才體會什么叫理想豐滿現實骨感,多次碰壁,付不起房租的緊迫感使我下實決心去做幾乎無門坎的銷售——深度分銷。

  我就是這樣跨進銷售之門的,起點是一家世界五強重慶辦事處的深分銷代表,這個工作有一個形象的稱呼叫掃街,主要針對夫妻店銷售產品。作為重慶第一批深分代表,我是唯一一位大學生,一個月的街掃下來,我發現自己很難搞定這些小店主,業績倒數第一,周例會月例會上我都被重點關注——黃牌警告,淘汰對象。

  我能走出困境,是與《銷售與市場》的一次意外相遇。一次到城里遠房親人家做客,幫他打包一個小包裹,剩下半本雜志,我順手翻了翻,好象發現很多都是針對我掃街過程寫的,我如獲至寶。他在一家大型企辦公室主任,單位統一訂有《銷售與市場》雜志,于是我用一包紅塔山為代價,找他換了好幾本過期的《銷售與市場》,接下來兩三個月時間,幾乎如高考沖剌一樣狂讀猛補,而且反復閱讀并用于指導工作實踐,接下來我的銷售業務直線飚升,半年后就成為深度分銷冠軍。

  有《銷售與市場》相伴,我很快完成從生手、熟手到高手的三級跳,職務也屢獲提升,不到一年做到大區經理,后因區域輪換不愿離開重慶跳槽到另外一家五百強企業就職,于是就有了我做過兩家世界五百強金鏍絲的故事。這段經歷讓我終身受益,后來我從實業轉型做咨詢,成為4A公司的合伙人,在眾多合伙人中成為消費品領域的帶頭人,基礎就是在這幾年打下的。


  相知:成長的良師益友

  我在五百強的工作時間不長,也就三年多,就跳到一家民營企業。原因是在五百強最多只能做金鏍絲,我普通話很不標準,英語連菜鳥都算不上,因此騰挪空間有限。我一直有做馬達的夢想,五百強有很強的光環效應,我很順利地完成了從金鏍絲到馬達的轉變,只不過是鐵馬達——一家民營企業的營銷老總。我在這家企業有很多精彩故事:我用終端直營,渠道直控模式取代傳統大流通(批發)模式解決了企業生存問題;運用終端壓迫戰術,避實就虛的營銷策略,把渠道延伸到三四級市場實踐企業跨越式發展;運用第二品牌定位法完成企業從成人市場轉向嬰幼兒市場的二次創業,運用人海戰術一度還撼動了某世界五百強的領導地位。

  我在這家企業一干就是十多年,青春年華基本上在這里度過。如果說有遺憾,那是《銷售與市場》差我一個獎項——最忠誠的讀者獎。原因大抵有三:其一,在我的帶動下,公司各機級營銷機構訂閱共同讀《銷售與市場》,當時我們覆蓋全國二十八個省,這二十八個省每個市場甚至還在一些縣都有我們的營銷辦事處,每月好幾百冊的訂閱量;第二,我領導的公司營銷管理中心,讀《銷售與市場》是一種習慣,而且常常組織封閉學習,時不時還給《銷售與市場》提供一些來自一線的報告;第三,從1998年到2006年,《銷售與市場》我一期沒落下,每一期都認認真真讀,還寫了注解。

  我對《銷售與市場》一直是感激的,我曾經對雜志社的同仁們說沒有《銷售與市場》,就沒成為營銷專家的田友龍,因為在民企工作這十多年,完成了我從一個營銷人員到營銷高管,最終成為營銷專家的華麗轉身。


  相惜:著書立說的助推者

  做民營企業的領頭人,我的足跡至少印到了中國50%的縣城。到鄭州,我抱著朝圣的心里去拜訪《銷售與市場》,我還清楚地記得,當時接待我的是蘇丹和孫暑光兩位編輯。這次會面在我的職業生涯中意義重大,孫蘇兩位編輯給我介紹他們預見營銷新變化,我則向他們倆詳細介紹我們實戰中的方法,兩位以編輯的敏感發現了其中的閃光點,鼓勵我把實踐中的心得與體會進行優化升華,上升成為一套方法論,并寫出來。從此開啟了“主業賣貨,輔業碼字”,也就有了《小客戶做出大銷量》等一系頗受歡迎的文章,也為我以后轉型做咨詢顧問打下了堅實的基礎。

  2010年左右,我對十多年營銷生涯進行反思和系統的梳理,開始建立并完善自己的知識體系,并開始形成自己獨立的營銷思想,雜志已無法滿足我持續系統表達的需求。

  這個節點上,《銷售與市場》的官網“第一營銷網”興起,由于是雜志社多年的老作者,就獲得了開專欄的小特權,我把自己的知識歸結成三個系列:中小企業成長、互聯網營銷、品牌診斷,這幾個系列獲得相當高的點擊量,與幾個老友聯合發起的品牌大討論也是熱鬧非凡,可以說第一營銷網的多數熱點我都是參與者,當然自己有收獲頗豐,《為什么你的公司沒長大》《免費營銷》《突破營銷困境》等書相繼出版,如果沒有《銷售與市場》的平臺助推,我的營銷思想的形成會晚很多,也會難很多。


  相守:共同探尋營銷的真諦

  2013年,為了實踐“讓多幾個企業因我不同”的夢想,我從實業轉入咨詢業,成為4A公司的合伙人,一不留心也做了幾個拿得出手的案例,如為五糧液出過點子,和新銳陶石泉碰撞過思想,為衡陽市做過產業規劃—我供職的4A公司,在國內名列前茅,一直在蜉化互聯風創業項目,我也以40多歲的高齡參與其中最重要的項目上,這個項目我們用四年時間,建立行業的“帕克體系”,創作海量的原創內容,打造了行業IP集群,創立社交電商平,成就了一個細分行業龍頭。

  提這檔子事,當然不打廣告,我在創業團隊的作用是把頂層設計、實業、互聯網融全一體開創新的商業模式;ヂ摼W創業讓我發現一個問題:這幾年互聯網太熱了,解讀過度了(其實互聯網也沒那風光,共享單車賣身了,內容創業日子難過,B端電商成為笑話,網紅帶貨多是吹牛B,新物種也是死的多活的少)。

  我實踐的體會是:互聯網只是工具,而不是商業的底層;ヂ摰谋举|是激活人性,讓消費者自我覺醒,消費從顯性的外生消費過度到內涵式的內生消費。

  內生消費產品成為用戶的自我映射,這賦予產品新的使命,購買不僅僅基于功能場景式的解方案,還要通過產品來促進與人之間的交流,開一個自己的圈子。從此品牌有一個新的定義:社交工具,這才是未來的品牌邏輯。

  這一點我幾乎與《銷售與市場》不點通,于是蘇丹非得送給我一頂高級研究員的帽子,說要讓我分享一下新思想,解一下惑。眼下的中國市場,經典理論失效,新的經營理念正在創立,愿更多朋友一道,砥勵前行,共同探索營銷的真諦!

 活動詳情

  【背景活動】

  2019年,是《銷售與市場》雜志創刊25周年,雜志社特舉辦一系列大型紀念活動,其中“《銷售與市場》25周年征文活動”將成為搭建中國營銷人與中國營銷第一刊《銷售與市場》心靈交流的一座重要橋梁。

  伴隨雜志成長的您,在職業生涯中,也許曾因《銷售與市場》雜志的一個觀點讓您豁然開朗,一個案例讓您如獲至寶,一篇文章改變了您的職業選擇?鞂懴履c《銷售與市場》之間的故事吧,告訴大家您追夢的精彩,分享您的人生經驗與智慧。

  與《銷售與市場》一起,向我們奮斗的青春致敬!

  【活動細則】

  【參與對象】

  與《銷售與市場》雜志一起成長的讀者和作者、微信公眾號粉絲、微博粉絲!

  【參與形式】

 。1)參賽文章必須在1000字以上;

 。2)以“我與《銷售與市場》的故事”為主題,題目自擬;

 。3)文章以記敘文為主(文末請留下您對《銷售與市場》25周年的寄語);

 。4)作品請注明姓名、工作單位及便捷的聯系方式;

 。5)下列細節和場景都可以作為故事線索:

  您第一次給我們投稿;

  您第一次在我們雜志上發表文章;

  哪一篇雜志文章影響了您的職業選擇;

  與編輯的一次溝通;

  第一次買到我們雜志;

  雜志的專業知識帶給自己的成功經歷;

  到雜志社座談或參觀的感受;

  與朋友談到銷售與市場時的情感;

  參加雜志社的年度營銷盛典;

  獲得年度創新獎、單項獎、金鼎獎;

  您對我們有哪些創新期許?

  ……

  點滴即永恒!您與我們的點滴交集,都請傾注在文字上!我們會讓數十萬粉絲,8000萬營銷人感受到這份沉甸甸的情義!

  25年,我們不離不棄!披荊斬棘,我們一直在路上!

  【投稿時間】

  2019年7月1日~2019年11月30日

  【活動流程】

 。1)參賽者在2019年11月30日之前提交稿件,隨到隨評;

 。2)所征集的文章,擇優在微信公眾號固定位置刊發,每周至少一篇。微博、第一營銷網等全媒體平臺同步推送;

 。3)征文活動分2期,共計22周,在第11周做一次中場盤點,公布第一期一、二、三等獎獲獎名單,并郵寄獎品;第22周(11月底)做第二次盤點,公布第二次盤點第一、二、三等獎獲獎名單,并郵寄獎品;

 。4)11月底,對征文進行總體盤點,由銷售與市場雜志社社長兼總編輯張煜及特邀知名專家組成評審團,評選出特別獎。

  【活動獎勵】

 。1)凡參與投稿者,均有機會獲得獎品;

 。2)微信公眾號所刊發的征文,點擊量5000以上的進入盤點名單;

 。3)在第一輪(第11周)盤點時,點擊量前15名進入獲獎名單,并將獲得征文一、二、三等獎(其中,一等獎1名,二等獎3名,三等獎11名);

 。4)第二輪盤點,獎品與流程同上一輪;

 。5)兩輪盤點后,綜合評審團投票結果及征文點擊量,將頒布特別獎獲得者名單,特別獎名額限定2名。

  【活動獎品】

  特別獎獎品:價值10000元以上

  一等獎獎品:價值8000元以上

  二等獎獎品:價值5000元以上

  三等獎獎品:價值2000元以上

  參與獎獎品:價值200元以上

  一大波神秘獎品正期待一展芳容……

  本次征文活動將于11月底結束,
  評獎隨即開始,敬請關注!

  感謝本次活動贊助企業

  (排名不分先后)

  士林鳳凰茶

  奧凱盛拉桿箱

  綠源集團

  奧康集團

  青島啤酒

  上海金絲猴食品

  仲景香菇醬

  消時樂山楂爽

  三諾葡萄糖補水液

  悠鮮零添加面膜

  大象安全套

  小豬佩奇乳酸菌

  王較勁辣醬

  ……

  歡迎更多愿意親密接觸《銷售與市場》百萬粉絲的企業提供禮品贊助哦。

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